ما هو التسويق السيكولوجي Marketing Psychology وما الذي تعرفه عنه؟
لم يعد التسويق هو مجرد عرض منتجاتك او خدماتك للناس بشكل تقليدي
ومع التطور الذى طرأ على كافة المجالات في حياتنا أصبح للتسويق فنون متعددة
ويأت التسويق السيكولوجي كأحد أهم فروعها، فهل سبق لك أن تعرضت لهذا النوع من التسويق وما الذي تعرفه عنه ؟
في هذا المقال ستتعرف معنا بالشرح والتفصيل على التسويق السيكولوجي والكثير من استخدامه وطرقه واهم مبادئه.
مفهوم التسويق السيكولوجي:
هو مصطلح مركب من كلمتين توضح العلاقة بين التسويق وعلم النفس
ويمثل كذلك معرفة السلوك لدى المستهلك أو ما يمكن تسميته علم نفس المستهلك.
وبهذا يتم تطبيق نتائج تلك الدراسة على بيع وإنتاج السلع والخدمات المختلفة.
ويعد التسويق النفسي احد طرق التسويق التي تعمل على اقناع العميل بشكل مدروس بالخدمات والمنتجات المقدمة، ويكون ذلك باستهداف رغباته واحتياجاته كما انه نوع من انواع التسويق الرقمي.
مبادئ التسويق السيكولوجي:
ويمثل التسويق النفسي أهمية كبيرة، لذلك لابد من معرفة كيفية استخدامه
اضافة الى العمل على ضبط قواعده و سنتعرف في هذه الفقرة على المبادئ الاساسية للتسويق النفسي والتي اهمها :
مبدأ رد الجميل
ترتكز الفكرة الأساسية في هذه النظرية على أن يقوم العملاء برد الجميل للعلامة التجارية
وفي حال كانت تقدم أشياء جيدة لهم فهذا ينعكس في أمور كثيره مفيدة ومن أهمها:
الولاء لهذه العلامة التجارية، والإقبال عليها.. وما إلى ذلك، خاصة أن علماء النفس يعتقدون أنه من المرجح أن يرد البشر معروفًا
أو انهم يزيدوا مستويات تعاونهم إذا قام شخص ما (أو في هذه الحالة كيان تجاري ) بتقديم شيء لهم اولا
فهذا يعني أن الكيان التجاري او الشركة يجب عليها ألا تنتظر العملاء لاتخاذ الخطوة الأولى وإنما عليها هي أن تقوم بذلك
فجوة المعلومات
ترتكز هذه النظرية على نقص معرفة الفرد بجوانب موضوع معين
فمثلا ان كان لديك شح في المعلومات حول أحد الموضوعات التي تحظى باهتمامك فانه يقوم بتوفير كثير من المعلومات حول هذا الموضوع ورفع درجة وعيك به
وتلك الطريقة تستخدم في التسويق النفسي بعدة أساليب ومن بينها مثلا الكلمات المشوقة أو الغامضة أو المثيرة في العناوين
ويهدف ذلك الصنيع الي أن تدفع العميل المحتمل إلى الإتيان وطلب معلومات إضافية،
وبهذا تكون العلامة التجارية قد حصلت على فرصة للتعامل مع هذا العميل بقُرب أكثر.
نظرية الندرة
الفكرة هنا تظهر أن البشر دائما يقومون بوضع قيمة اكبر للاشياء التي يعتقدون أنها نادرة
كما انهم لا يضعون قيمة كبيرة لما يمكن الوصول إليه بشكل سهل وتمثل تلك أحد عناصر التسويق النفسي ونظرياته الأساسية
فمثلا يمكن أن نفكر في الندرة بشكل ايجابي ،خاصة وأنها تصب في عملية التوجيه للعقل بشكل تلقائي
وبذلك تمكنك من الحصول على ما لم يكن بحوزتك
وهذا الميول وتلك الرغبة تمثل سانحة يستغلها المسوقين بطريقة مثالية تحقق المزيد من عمليات البيع وبالتالي تعظيم الارباح.
نظرية الإثبات الاجتماعي
كثيرا ما يثق الناس في المنتجات التي يعرفون ان بعضهم تحقق منها وقام بتجربتها وبطريقة أخرى فإن أكثر المنتجات التي تحوز على ثقة الناس
هي تلك المنتجات التي قام أشخاص آخرون من أهل الثقة لديهم بمعرفة سعرها مما يسهم في اتخاذ قرارات الشراء بشكل أسرع.
النفور من الخسارة
تشير هذه النظرية إلى أن الغالبية من الناس يفضلون اجتناب الخسائر مقارنة بتحقيق المكاسب والربح
فلو أن شخصًا ما خُير ما بين اكتساب شيء جديد وخسارة شيء لديه بالفعل فسوف ينحاز في نهاية الامر الى ما يملك ويسعى بشكل جاد المحافظة عليه بمختلف الوسائل وبذلك فان هذا المبدأ يستخدم طريقة تخويف الناس من أنهم قد يفقدون ما لديهم
ويستطيع بذلك الوصول إلى تحقيق الغايات والأهداف عبر الترهيب النفسي.
سيكولوجية التسويق ” التسويق السيكولوجي”:
هناك سبعة أسس ومبادئ يتم الاعتماد عليها في سيكولوجية التسويق تشمل :
العقل الجمعي Social Proof
هذه الحيلة تسهم بشكل كبير في التأثير على قرارات الشراء لدى المستهلكين
وتعد أحد أهم الحيل التسويقية من قبل العلامات التجارية والمسوقين
وبحسب أستاذ علم النفس والتسويق روبرت سيالديني؛ فإن العقل الجمعي واحد من أهم الاستراتيجيات للتأثير على العملاء وإقناعهم بشراء منتجك وهو مبني على كون الناس يحبون اتباع الآخرين عوضًا عن المخاطرة.
ويجب على أي مسوق إلكتروني استغلال تلك الطريقة من خلال عرض التوصيات والآراء التي تقوم بإبدائها أي جهة من تلك الجهات او طرف من هذه الأطراف الستة الرئيسية:
- الخبير Expert.
- المؤثر Influencer.
- المستخدم User.
- حكمة الحشد The wisdom of the crowd.
- حكمة الأصدقاء The wisdom of your friends.
- شهادات الاعتماد Certifications.
وهذه التجارب والآراء والتوصيات والتجارب الايجابية من تلك الأطراف تؤدى في نهاية المطاف إلى التأثير على المستهلكين
وبالتالي اتخاذ قرارات الشراء للمنتجات أو الخدمات
وتلاحظ في كثير من الاحيان ان الكثير من أصحاب المحلات التجارية والبائعين يقومون بعرض التجارب للعملاء الذين اشتروا منتجاتهم
بل حتى ان الصحف والمجلات والكتب تستخدم في الغلاف صور جاذبة في الغلاف والصفحة الأولى وتعرض ترويجا لكتابها المميزين في أماكن بارزة.
ولتحقيق الفائدة من ذلك المبدأ لابد من القيام بالآتي :
- العمل على دعوة الخبراء وتنظيم المقابلات معهم على المنصات التابعة لك أو إدارة صفحاتك على السوشيال ميديا
- لاستفادة من المؤثرين والتسويق عبرهم خاصة في مجال تخصصك
- عرض آراء عملائك في المنتجات باستمرار.
- أحرص بشكل مستمر على إظهار ما يجده المنتج من اعجاب الى جانب عدد العملاء الذين يشترون او معجبون به
- اعمل بشكل مستمر في التأثير على العملاء حتى يقوموا بمشاركة المحتويات الخاصة بـ خدماتك ومنتجاتك
- يجب عليك القيام بعملية توثيق حساباتك على المنصات و مواقع التواصل الاجتماعي.
- يستهدف أصدقاء عملائك من خلال الفيسبوك
الفومو FOMO
هذه الظاهرة تعمل على اثارة العقل البشري بشكل كبير ، كما أنها ترتبط بما يعرف ايضا بالندرة
وقد استغل المسوقين هذين الظاهرتين بكثافة مما ساعد في زيادة معدلات الأرباح للكثير من الشركات والعلامات التجارية
وبكل تأكيد ستكون قد صادفتك اعلانات لبعض الشركات بأن هذه القطعة من المنتج او جهاز اللاب توب أو ذلك الهاتف لم يتبقى منه سوى قطعة واحدة
وبهذا يسهم دافع الخوف في اتخاذك لقرار الشراء.
ولكي تقوم باستخدام هذه الظاهرة عليك بالآتي:
- تقديم عروض ذات وقت محدد ضيق.
- المعاملة بالمثل Reciprocity
تلك الحيلة مكون أساسي في طبيعة الإنسان و يقوم باستخدامها حتى أبسط البائعين بشكل لا واعي، وهى ذات تأثير واضح على العملاء
- تجنب الخسارة Loss Aversion
لاشك ان الكثير من الناس يميلون بالفطرة الى تجنب الخسارة فعندما تحدثهم عن ان هذا الامر يجنبهم ذلك فإنهم يميلون إليه بلا تردد
- تأثير الديكواي Decoy effect
يمثل أحد أهم الوسائل والحيل التي تدفع العملاء لاتخاذ قرارات الشراء أو البيع ويسهم بشكل كبير في زيادة معدلات الأرباح.
وتستخدم هذه الحيلة إذا كان لديك منتجات متشابهة، فإنك تقوم باستخدام تلك الحيلة مثل أن يكون مشروعك عبارة عن متجر أجهزة منزلية
وهذه الطريقة قد تجعل عملائك يقومون بشراء المنتجات المناسبة لك بعد عقد المقارنة بينها والمنتجات الاخرى .
حيل التسعير
أحد أهم العمليات تعقيدا تسعير المنتجات لأن ذلك يتطلب منك حساب التكلفة للمنتج وتقديم السعر الذي يؤدي إلى جذب العملاء حتى يقوموا بعملية الشراء
وكثيرا ما يلجأ البعض الى استخدام الحيل النفسية والتي من الممكن ان تعود بجنى المزيد من الأرباح والتي من بينها:
أ/ سحر الرقم 9
في كثير من الأحيان عندما تقوم بعملية التسوق سواء كان ذلك على الانترنت او في المولات والمحلات التجارية فإنك تجد المنتجات تحتوي على الرقم 9، سواء أكانت 5.99 أو 199 أو غيرها
وهذا الأمر لا يتم بشكل عشوائي، وانما بطريقة مدروسة وذات تأثير نفسي محدد على العملاء .
وبهذا فإن استخدامه بشكل مكثف يضفى لدى عملائك شعور بأنك تقدم لهم تخفيضات كبيرة في الشراء لمنتجاتك .
استراتيجيات الألوان
قد يتبادر الى ذهن الكثيرين بأن اختيار الالوان ربما يكون بشكل عشوائي ولكن في حقيقة الامر ان تلك العملية لا تكون على ذلك النحو
وإنما تختار الشركات الكبرى والعلامات التجارية الألوان بشكل يرسخ الرسالة التسويقية لدى العملاء ويدفعهم بشكل مباشر او غير مباشر لاتخاذ قرارات الشراء .
استراتيجيات التسويق السيكولوجي:
ان التسويق السيكولوجي لن يصل الى مرحلة النجاح دون استخدام استراتيجيات ذات تأثير عميق لدى المستهلكين مثل :
أولًا تأثير القصة
من المعروف أن الانسان يميل بطبعه الى الانصات للقصص، عليك ان تحاول دائما تقديم الرسالة التسويقية بشكل قصصي غير ممل فذلك يحظى بإقبال كبير من العميل
فنلاحظ أن كثير من العلامات التجارية والشركات تستخدم تجارب المستهلكين السابقين بهدف تحفيز الكثيرين للإقبال على الشراء.
ثانيًا الخوف من الخسارة
وهذه الاستراتيجية تستخدمها الشركات عند تقديم المنتجات والعروض المجانية للعملاء
وأظهرت الكثير من الدراسات أن الإنسان قد يقوم بمواقف حاسمة عندما يخشى من تكبده الخسارة.
ثالثًا تكرار الوهم
والتسويق السيكولوجي هو ما يؤدى الى انتباه العميل بشكل تلقائي عندما يتكرر عليه الكثير من الأماكن التي يرتادها فتلك الطريقة تدفعه الى قرار الشراء
اذ انه يصبح في حالة من الانحياز التأكيدي بسبب رؤيته الكثيرة لذلك المنتج
رابعًا التحايل
تلجأ الكثير من الشركات الى استخدام هذه الاستراتيجية التسويق السيكولوجي لا شعار العميل بأنه ربح صفقة كبيرة بتقديم مثلا عرض يشتمل على منتجين أو ثلاث واحدهما مجانا.
خامسًا الدليل الاجتماعي
قد يلجأ الكثير من المستهلكين الى عملية شراء لمنتج ليس ذو فائدة كبيرة لهم او أولوية ولكنهم يكونوا قد وجدوا أن هناك فئات واسعة من المجتمع تقوم بشرائه.
سادسًا الإيحاء
علم النفس يوفر للمسوق ايضا خاصية الإيحاء في عرض المنتج بمعني انك بطريقة غير مباشرة تدفع الناس إلى أن يصبحوا عملاء دائمين للعلامة التجارية
فمثلا تستخدم شركات المياه الغازية ذلك في الإيحاء بأنك عندما تقوم بشرب منتج معين لها فإنك ستشعر بالراحة والانتعاش.
وفي الختام يمكن القول أن التسويق السيكولوجي أصبح بمثابة المفتاح أمام كافة الشركات والعلامات التجارية الطامحة لتحقيق المزيد من الأرباح
ولهذا لم يعد بمقدورها التخلي عن هذا النوع من التسويق ،خاصة وأنه يقوم بتوفير بيانات كافية عن ما يفضله المستهلك ودراسة سلوكياته في الشراء.
وبهذا تكونوا قد تعرفتم معنا على التسويق السيكولوجي وأهم نظرياته ومبادئه في جذب العملاء
وما يحققه للشركات والعلامات التجارية من حيث الانتشار واتخاذ الكثير من العملاء لقرار الشراء دون كثير من التفكير.
إذ باتت كثير من الشركات تتسابق في دراسة سلوك المستهلك حتى تستطيع الاستهداف الجيد للعملاء
والاكثر اهمية اصبح الكثير من خبراء التسويق السيكولوجي يوصون بالاهتمام اكثر بسلوك المستهلك الى جانب الاستفادة ايضا من الشخصيات المؤثرة في المجتمع.
وأخيرا، نحن في شركة محتوى للتسويق الرقمي نسعى دومًا لتقديم الخدمات المتميزة والشاملة لعملائنا، سواء ادارة حسابات التواصل الاجتماعي او تحسين السيو او غيرها من خدمات التسويق الرقمي لموقعك، يمكنك التواصل معنا مباشرة على واتساب شركة محتوى للتسويق الرقمي. شكرا لزيارتكم لموقعنا
